2016. jún 26.

Ön tárgyalt már ma?

írta: BME FTT
Ön tárgyalt már ma?

3 könnyen elsajátítható tárgyalástechnikai tipp

Anélkül, hogy észrevennénk, nap nap után tárgyalásokat folytatunk, hiszen érdekeink érvényesítése és az ezért folytatott kisebb-nagyobb verbális küzdelmek mindennapjaink részét képezik. Akár családunkkal egyeztetjük a házimunka beosztását, vagy barátainkkal beszéljük meg, hogy mi legyen a program, netán főnökünket szembesítjük bérezésünk mértékével, tárgyalástechnikai ismeretekre hagyatkozunk, még ha ennek nem is  vagyunk tudatában.

welcome_to_the_orlando_law_group.jpg

Egyesekben ösztönösen megvan a képesség arra, hogy megtalálják azokat az eszközöket, amik segítenek dűlőre jutni a másik szándékairól, néhányan azonban kudarcot kudarcra halmoznak, és nem is sejtik, milyen apróságokon múlhat a sikeres megegyezés. A következőkben három egyszerű, a hétköznapok gyakorlatába is könnyen beépíthető tárgyalástechnikai tippet mutatunk be, amelyekkel közelebb juthatunk az ideális tárgyalópartner megszemélyesítéséhez.

Az alább részletezett szempontok közös jellemzője, hogy a tárgyalás tartalom–folyamat–kapcsolat dimenziói közül utóbbi pozitív befolyásolásához járulnak hozzá leginkább. És bár nem mindig érezzük így, gyakran ez a legfontosabb szempont. Amikor egy tárgyalási szituációban beleéljük magunkat érdekeink érvényesítésébe, nem mindig gondolunk bele, mennyire fontos mérlegelni, hogy hosszú távon mi számunkra a fontosabb; a győzelem, vagy a kapcsolat fenntartása.

Nem is beszélve arról, hogy egy sikeres megegyezés sok esetben még inkább elmélyítheti a kapcsolatot, szorosabbra fűzheti az együttműködést, és pozitív benyomást kelthet a másikban személyünket tekintve, ami a jövőre nézve is jelenthet kölcsönös előnyöket.

1. Kezdjük az elején!

Gyakran nem is sejtjük, hogy a megegyezés-képtelenség egyik fő oka, hogy valójában nem is ugyanarról tárgyalunk. Ennek kiküszöbölésére még a legegyszerűbb helyzetekben is
érdemes egy „napirend” felvázolásával bevezetni a beszélgetést.
25849572_s.jpgEnnek során a tárgyalópartnerek kölcsönösen képet kapnak arról, hogy a beszélgetés során milyen szempontokat kell érinteniük, milyen területeken kell megegyezniük. A napirend előzetes megtervezésével további előnyökhöz juthatunk. Bár logikusnak tűnhet, hogy rögtön a tárgyalás elején essünk túl a nehezén, és rögtön a legnagyobb konfliktust próbáljuk meg feloldani, mégis célravezetőbb, ha ezt a végére hagyjuk.

Ez az elrendezés több szempontból is előnyös lehet. Egyrészt lendületet adhat a tárgyalásnak, ha már az elején kisebb sikereket könyvelünk el, mert ezek növelik a megegyezési kedvet, így nagyobb lesz az esélye annak, hogy a valódi konfliktushelyzetre is találnak a felek megoldást.

Ezt magyarázhatjuk az elköteleződés irracionális fokozódásának 
jelenségével, amely során a kezdeti kisebb megegyezések sikere tovább sodorja a feleket a végső, nagyobb horderejű megegyezés felé, még akkor is, ha esetleg többet kell majd engedniük, mint amennyit terveztek. Másrészt így lehetőség van a tárgyalás kezdeti fázisában összecsiszolódni, jobban kiismerni a másik fél szándékait, tárgyalási stílusát.

Érdemes legközelebb próbára tenni ezt az elvet: például amikor a házimunka felosztásáról tárgyalunk családtagjainkkal, igyekezzünk olyan napirendet felállítani, ahol a részünkről legkevésbé kedvelt feladatok állnak a napirend végén. Így a kezdeti megegyezések sikerélményei után talán megszabadulhatunk a mosogatás terhétől is.

2. Ebben egyetértünk!

A tárgyalás során nem árt tisztában lenni az emberi memória működésével, hiszen akadnak olyan jellegzetességei, amelyeket hasznunkra fordíthatunk a sikeres megegyezés érdekében. Ilyen jellemző például az, hogy egy beszélgetés, előadás vagy bármi más erős koncentrációval járó figyelmi blokk során a hallgatóság mindig az első, illetve az utoljára elhangzott információt jegyzi meg leginkább. Ezért célszerű a tárgyalást a lehetőségekhez mérten mindig
egyetértési ponttal kezdeni és zárni.

negotiations-guide.jpgEnnek során érdemes kiemelni a kölcsönös előnyöket, amiket a megegyezés hozhat: a kapcsolati tényező szerepét mindkét résztvevő számára, vagy csak egyszerűen kifejezni azt, hogy örülünk annak, hogy sor került a tárgyalásra.

Vegyünk egy egyszerű példát a hétköznapokból! Egy közös családi program megtervezése során érdemes azokkal a kritériumokkal kezdeni, amelyek mellett mindenki kiáll. Tehát például tudjuk azt, hogy mindenképpen szabadtéri programot szeretnénk, valahol a városon kívül. A kisebb megegyezési pontok lefektetése is pozitív hajtóerővel bírhat, és máris úgy tűnhet, hogy közelebb járunk a megegyezéshez.


3. Köszönöm, ezt értékelem!

Szintén a kapcsolati tényező szempontjából hat pozitívan, ha a tárgyalás során
folyamatos visszajelzést adunk a másiknak a pozitívumokról és az addigi részmegegyezésekről. Bár gyakran egyértelműnek érezzük, hogy pozitívan értékeljük a másik egy-egy felajánlását vagy javaslatát, amennyiben ennek nem adunk hangot, úgy ez könnyen rejtve maradhat.

Kapcsolati szempontból azonban fontos lehet, serkentheti a megegyezésre való törekvést, ha a másik is látja, jó úton haladunk. A kölcsönösség elve alapján pedig a pozitív, dicsérő gesztusaink arra sarkallják a másikat, hogy ő is viszonozza ezeket, így számunkra kedvezőbb szemmel szemléli majd a közös kommunikációt.

chris-berno-connections.jpg

Látjuk tehát, hogy gyakran a legegyértelműbbnek tűnő gesztusok azok, amelyek pozitív mederbe sodorják megegyezésünket, és ezáltal nem csak célunkhoz érünk közelebb, de a kapcsolat hosszú távú fennmaradását is segítjük. Ezekre főként hétköznapi tárgyalási szituációk során érdemes figyelni, hiszen családunkkal, barátainkkal, közvetlen munkatársainkkal lehet legfontosabb a közös nevező megtalálása és folyamatos fenntartása.

Források

  • Margitay Tihamér: Problémamegoldás és döntés szervezetekben – órai anyag,2015/2016 II. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem
  • Tanács János: Tárgyalási stratégiák és taktikák – órai anyag, 2015/2016. II. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem
  • Ziegler Zsolt: Meggyőzéstechnika – órai anyag, 2015/2016 I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem

A szerző, Kügerl Johanna, a BME Kommunikáció és médiatudomány mesterszakának hallgatója. Fontosnak tartja az emberek közti közvetlen kommunikáció tanulmányozását és az ennek sikerességét biztosító tényezők feltárását. Tanulmányai során többször foglalkozott tárgyalástechnikával, legutóbb Tanács János Tárgyalási stratégiák és taktikák kurzusán, ami a cikk megírását is motiválta és ismeretanyaga a cikk alapjául szolgált.

Szólj hozzá

érvelés tárgyalás-meggyőzés