2018. nov 14.

Három tanács a sikeres tárgyaláshoz

írta: BME FTT
Három tanács a sikeres tárgyaláshoz

Nem kell üzletembernek lenni ahhoz, hogy tárgyalási szituációba kerüljünk. Hétköznapi életünk során is számtalan tárgyalást bonyolítunk le, legyen szó fizetésemelés kéréséről, megtakarításunk banki befektetéséről vagy akár otthon a vacsora megbeszéléséről. Akár a főnökkel, akár a banki ügyintézővel, akár családtagjainkkal tárgyalunk, mindig a saját érdekeinket szeretnénk érvényesíteni, ami sokszor nem egyszerű. Hogyan legyünk mégis hatékonyak tárgyalás közben? Íme három jó tanács, ami nagyban segíti a sikeres tárgyalást.

 

1. Keményen állni a problémához, de szelíden a tárgyalópartnerhez!

A tárgyaláshoz és a partnerhez való hozzáállás nagyban hozzájárul a tárgyalás kimeneteléhez. Ha törekszünk a kellemes légkör kialakítására, és a tárgyalópartnerek kölcsönösen tisztelik egymást, nemcsak, hogy sokkal nagyobb esély van egy sikeres tárgyalás lebonyolítására, hanem nagy valószínűséggel rövidebb idő alatt érjük is el, mintha bántón és elutasítóan állnánk a partnerhez. Ahogy William F. G. Mastenbroek is rámutat: tárgyaló feleknek egymástól eltérő érdekeik (vagy pozícióik) vannak, de ugyanakkor a kölcsönös függőség is összeköti őket. Kölcsönös függőség esetén pedig a siker felé vezető egyetlen járható út a békés együttműködés. Ebben az esetben érdemes alkalmazni a kölcsönösség elvét is, mint meggyőzéstechnikai módszert. A kölcsönösség elve arra alapoz, hogy az emberek úgy érzik, adósai annak, aki korábban adott nekik valamit. Ha kedvesek vagyunk, jó eséllyel kedvességet kapunk vissza, vagy akár a kérésünk teljesítését. A már említett példánál maradva: érdemes tehát a banki ügyintézőhöz szelíden állni, még akkor is, ha számunkra nem megfelelő ajánlatot tesz. Ugyanakkor tartsuk szem előtt az érdekeinket, és álljunk keményen a problémához, amit meg kell oldani. Azt viszont ne feledjük, hogy maga a probléma jelenti a problémát és nem az ügyintéző!

 

 

2. Napirend-tervezési struktúra kialakítása

Mielőtt megkezdjük a tárgyalást, érdemes végiggondolni a „napirendet”, vagyis azt a struktúrát, ami mentén lebonyolítjuk a tárgyalást. A tárgyalásnak három dimenziója van: a tartalom, a folyamat és a kapcsolat. A tartalom dimenziója képezi a probléma teret, amelyből fogalmazzuk meg a konfliktuspontokat. Azok megoldása viszont már folyamat jellegű eszköz. A konfliktuspontokat egyenként oldjuk meg, és a legnagyobb konfliktust hagyjuk a tárgyalás végére! Ezzel egyrészt időt spórolunk meg, másrészt, ha már az elején a legnagyobb „falattal” kezdünk, könnyen megakadhat a tárgyalás. Egy ingatlan vagy ingóság adásvétele esetében például az árról a tárgyalás végén érdemes beszélni, hiszen általában ez jelenti a legnagyobb konfliktust. A konfliktuspontok megoldása előtt és után (tehát a tárgyalás elején és végén) érdemes egyetértési pontokat megfogalmazni. Ingatlan vásárlásnál például elmondhatjuk az eladónak, hogy nagyon érdeklődünk az ingatlan iránt, reméljük, sikerül mindenben megegyeznünk, a tárgyalás végét pedig zárhatjuk egy visszautalással olyan információra, amit korábban már megbeszéltünk: „akkor holnap találkozunk és megírjuk az adásvételi szerződést ”. (Természetesen más is lehet egyetértési pont, ezek csak opciók.)

 

 

3. Kötélhúzás, mint tárgyalási módszer

A kötélhúzás szolgálhat versenyszituáció alapjául, és lehet szórakoztató is, de nem egy tárgyalásban! „Kötélhúzás az eladó kikiáltási ára és a vevő nyitó ára között zajlik. Egyezség akkor jön létre, ha az eladó kilépési határára kisebb, mint a vevő kilépési határára. A kialkudott ár rendszerint a kikiáltási ár és a nyitó ár számtani átlaga.”

Az eladó és vevő közötti kötélhúzás

Bár egyezség ebben az esetben is létrejöhet, a felek általában mégsem elégedettek, hiszen a vevő többet fizet, az eladó pedig kevesebbet kap, mint lehetett volna. A kötélhúzás veszekedés típusú eszköz, nem kapcsolatépítő és nem problémamegoldás központú, ezért érdemes kerülni ezt a fajta tárgyalási módszert. Ha mégis alkalmazzuk, akkor csakis kis összegű érték esetében (pl. Vatera), ahol nem vagyunk érdekeltek a további találkozásban.

Források:

  • Mastenbroek, W. F. G., 1991., Konfliktusmenedzsment és szervezetfejlesztés. Budapest: Közgazdasági és Jogi Könyvkiadó.
  • Pinkasz András, Szabó Krisztina, Érvelés, tárgyalás, meggyőzés Tárgyalástechnika I., Slideplayer. Elérhető az interneten: http://slideplayer.hu/slide/2088280/# (2016. 05. 19.
  • Tanács János: Tárgyalási stratégiák és taktikák - órai jegyzet 2015/2016. II. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem
  • Ziegler Zsolt: Meggyőzéstechnika - órai jegyzet 2015/2016. I. félév Budapesti Műszaki és Gazdaságtudományi Egyetem

Képek forrása:

  • https://www.gobankingrates.com/making-money/jobs/negotiate-higher-salary-rules-rich-bitch/
  • https://www.wisebread.com/5-negotiation-tricks-that-ll-win-a-home-bidding-war
  • http://slideplayer.hu/slide/2088280/#

A poszt Tanács János, Tárgyalási stratégiák és taktikák kurzusának keretein belül készült.

Kovács Bernadett idén végzett a BME Kommunikáció és médiatudomány mesterszakán. Újságíróként majdhogynem napi szinten kerül kapcsolatba új emberekkel, így nagyon fontosnak tartja ismerni azokat a kommunikációs technikákat, amelyekkel ki lehet alakítani és megtartani az interjúalanyokkal való jó kapcsolatot.

Szólj hozzá

érvelés tárgyalás-meggyőzés