2020. jún 24.

Ami a Jóbarátok bravúros tárgyalóinak sem sikerült

írta: BME FTT
Ami a Jóbarátok bravúros tárgyalóinak sem sikerült

A Jóbarátok színészei a sorozatban viccesek, néha kicsit butuskák, a színfalak mögött azonban rendkívüli módon összetartók és okosak voltak. A harmadik évad tárgyalásaira fordulva egy zseniális húzással egyesítették érdekeiket, amely révén aztán tárgyalási sikert tárgyalási sikerre halmoztak. Messziről nézve úgy tűnhet, hogy nem volt előttük akadály. Sikersorozatuk fényében különösen tanulságos, hogy tárgyalástechnikai bravúr ide vagy oda, azért volt olyan palánk, amin ők is fennakadtak. Nézzük, milyen tárgyalástechnikai belátások fakadnak mindebből!

143479800.jpg

 

Nincs mindent vivő stratégia

A Jóbarátok hat színésze az 1996-os, 3. évadra vonatkozó szerződés-hosszabbítási tárgyalások során talált egy nyerő stratégiát: nem egyesével, hanem egységfrontot alkotva léptek fel az Warner Brothers–NBC párossal szemben. A siker nem maradt el, és a kemény tárgyaló hírében álló, az egyéni gázsiköveteléseket simán letörő Warner Brothers–NBC kénytelen volt a jelentős fizetésemelést lenyelni: végül 75 ezer dollár/epizódban egyeztek meg fejenként. A négy alacsonyabb keresetű szereplő (Courteney Cox, Lisa Kudrow, Matt LeBlanc, Matthew Perry), aki addig 22 ezer dollár keresett epizódonként, több, mint háromszorosára növelte a gázsiját. Jennifer Aniston és David Schwimmer pedig, akik a 2. évad végére már epizódonkénti 40 ezer dollár körül jártak, lényegében megduplázták a honoráriumukat. Az „egy mindenkiért, mindenki egyért” receptje működött a 7. évadra vonatkozó tárgyalás során is: ekkor a fejenkénti 125 ezer dolláros gázsiról ugrottak fel a 750 ezer dollár/epizód összegre. Az utolsó két évadra aztán sikerült kiharcolni a lélektani határnak tekintett és médiatörténeti áttörésnek számító 1 millió dollár/epizód summát is. Még e három tekintélyes siker sem írja le kimerítően Anistonék győzelmi menetelését részesedést tudtak szerezni az ún. szindikációs sugárzásból befolyó bevételekből. Az először 1996-ban, a 3. évaddal kapcsolatos tárgyalások keretében kiküzdött fejenkénti 1%-os részesedést a széria végére fel tudták tornázni 2%-ra. Részesedést szerezni a sugárzásból befolyó bevételből előttük csak egyénileg sikerült, összesen két színésznek: Bill Cosbynak és Jerry Seinfeldnek. 

 

A legerősebb stratégia is találkozhat a legyőzhetetlen akadállyal

A David Schwimmer által kitalált és vezényelt vállvetve tárgyalás stratégiája folyamatosan szállította a tárgyalási sikereket. A stratégia zsenialitása abban rejlik, hogy végzetesen meggyengítette a NBC–Warner Bross páros tárgyalóerejét. Az, hogy a hat színész vállvetve tárgyalt, egyrészt kizárta, hogy egymás kárára egyezkedjenek velük, másrészt olyan helyzet elé állította a gyártót, hogy tárgyalási alternatívaként helyből a hat színész lecserélésében kellett gondolkodnia. Ez utóbbi pedig üzletileg irracionális lett volna a gyártó részéről, hiszen óriási kockázat lett volna kinyírni a brutális módon felfutóban lévő sorozatot, amely az akkori várakozások szerint a 6. évadtól, azaz 1998-tól már nemcsak viszi, hanem bőségesen hozza is a pénzt. 

Úgy tűnhet, hogy a Warner Brothers tárgyalóerejének ilyen radikális meggyengítése révén a színészek nem csupán egy erős, hanem egy mindent vivő stratégiára találtak rá, és nem volt akadály előttük. Ez azonban nincs így volt, amin ők is fennakadtak. A 8. évadra vonatkozó tárgyalások során Schwimmerék azzal álltak elő, hogy vétójogot szeretnének kapni a sztori alakításában. Marta Kauffman és David Crane, a sorozat írói és producerei rugalmasak voltak abban, hogy meghallgassák a színészek visszajelzéseit, figyelembe vegyék a sorozat alakítására vagy a konkrét jelenetre vonatkozó javaslataikat. Abból indultak ki, hogy a sztori működtetésének jót tesz, ha a színészek is bevonódnak, hozzájárulnak az alkotói folyamathoz. Ám az már sok volt nekik, hogy a színészeknek jóváhagyási joga legyen. Az írók nyilatkozata szerint ez volt az egyetlen alkalom, amikor keményen megvetették a lábukat, és azt mondták, hogy erről szó sem lehet. 

A Jóbarátok színészei 

 

Sose nyomd fullba a keményt!

A tárgyalóerő kimaxolása persze döntés kérdése. A tárgyalónak kell mérlegelni, hogy meddig viszi el a dolgot, pláne, amikor nyerésben van, és van egy ilyen tuti stratégiája. Ezek alapján ugyanis Schwimmerék jó eséllyel játszhatták volna keményebben is a játékot, és megpróbálhattak volna mattot adni a gyártó stúdió–csatorna párosnak: ha nem kényszerítik bele az írókat a vétójog elfogadásába, akkor mind a hatan kiszállnak. Amilyen erős volt addigra a pozíciójuk, megfejelve a gigantikusra nőtt tárgyalóerővel, nem kizárt, hogy ki tudták volna harcolni ezt is. Ám a kérdés az, hogy megérte volna-e a velük közvetlen kapcsolatban lévő írók torkán lenyomni, lenyomatni egy ilyen döntést? 

Persze Schwimmerék voltak olyan okosak, hogy belátták, ezt a csatát nem kell megnyerniük: hiszen ekkorra már nem csak szereplői, hanem részvényesei voltak a bulinak, nekik is érdekükben állt, hogy a legjobban fusson a szekér. Amit esetleg megnyertek volna azzal, hogy keményen játsszák a „vagy megkapjuk a jogot, vagy itt hagyjuk az egészet” ütközetet, jó eséllyel tönkre vágta volna az írókkal történő felhőtlen együttműködést és persze az üzletet is aláásta volna. Hiszen az írók David Crane megfogalmazásában úgy látták, hogy addigra a „Jóbarátok egy olyan hatalmas torta volt, amelyből mindenkinek jutott egy bőséges szelet”. A gázsi kérdésbe pedig szándékosan nem avatkoztak be a színészek ellenében sem, hagyták, hogy legyen az csak a színészek és a stúdió/forgalmazó dolga. 

A Jóbarátok ugyanis a 8. évadra már fejőstehén volt, bőven biztosította a win-win eredményt, de ettől még a színészek túlnyerhették volna magukat. Schwimmerék visszakozása úgy értelmezhető, mint akik megértették, hogy ennek a meccsnek a megnyerése nem hoz annyit, mint amennyit visz – még ha ez a veszteség elsőre nem is az anyagi, hanem a kapcsolati dimenzióban jelentkezett volna. És arra is jó példa, hogy a tárgyalásban nem csak saját érdekeink kimaxolálására kell koncentrálni, még akkor sem, ha megtehetnénk célszerű szem előtt tartani a másik érdekeit, elégedettségét is. Minek megmérgezni a közös forrást, ahova mindenki a hűsítő, friss ivóvízért jár?

 

 A Jóbarátok producerei: Kevin Bright, Marta Kauffman és David Crane

 

Ne hagyd, hogy a másik pozíciója elhomályosítsa a látásodat!

A fenti történet kiemel két olyan további fontos belátást is, amelyek a tárgyalásokkal kapcsolatos alapvető tévhitekre világítanak rá. Egyrészt nem biztos, hogy a keménynek hitt anyagi érdek a legkeményebb ellenérdek. Másrészt, hogy amit a másik rendszerint kitesz az asztalra, az csupán a pozíció, és nem maga az érdek. 

Kezdjük az elsővel. Egyrészt tanulságos, hogy miközben a Schwimmer vezette csapat a pénz kérdésében egymás után vette az akadályokat, egy aránylag puhának tűnő és nem anyagi követelés vált bevehetetlen várrá. Ez még akkor is így van, ha a meghátrálás mérlegelés eredménye volt, ha az egységfrontot alkotó színészek döntöttek úgy, hogy ezt a várat nem veszik be. Így vagy úgy, de meghátrálásuk azt mutatja, hogy előzetesen elérhetőnek hitt céljaik fényében, ami alapján igényüket bejelentették, valamit újra kellett gondolni, el kellett engedni.

A másik fontos belátás, ami a modern tárgyalástechnika alapjait lerakó ún. Harvard-módszer alapvetése is, hogy rendszerint túlságosan egyoldalúan látjuk a másikat. Legtöbbször úgy tekintünk a másikra, hogy annak csak anyagi érdekei vannak. Mivel csak arra koncentrálunk, hogy mennyit tudunk megszerezni az anyagi jellegű tárgyalási tartalomból, és a másik mennyit tud engedni még belőle, ezért mi tesszük a tárgyalást egydimenzióssá. A fenti sztori ugyanis megmutatja, hogy a felszínen megjelenő „anyagi érdekek” mögött sokkal alapvetőbb és jóval összetettebb érdekek lehetnek. E mélyebben meghúzódó érdekek fényében pedig az, amivel legtöbbször a megbeszélésen elsőre szembesülünk: tulajdonképpen csak pozíció. 

A pozíció hátterében meghúzódó érdekek persze lehetnek kielégíthetők, kielégíthetetlenek, vagy éppen megsérthetők. A Jóbarátok-tárgyalás során a színészek igénye a vétójogra speciel kielégíthetetlen érdek volt, ám más esetben az egyezség olaja is lehetett volna. Kiderülhetett volna, hogy van itt valami, amit a másik könnyű szívvel ad, legalábbis könnyebb neki elengedni, mint mondjuk a profit egy részét. Itt tényleg a lett volna fordulaton van a hangsúly, mert a tárgyalás ezekről szól: ezek azok, amiket a tárgyalásban kell kiderítenünk és nem fejben vagy előzetesen lejátszani. Igazából nem ahhoz kell a tárgyalás, hogy lenyomjuk a másik torkán a saját pozíciónkat, beláttassuk vele, hogy miért nem engedhetünk belőle, hanem ahhoz, hogy a tárgyalás keretében felszínre jöhessenek a másik pozíciója által elfedett érdekek. A felszínre jött érdekek összetett és ezért gazdag terepén lehet rugalmasan megkonstruálni az egyezséget. Ehhez pedig a célravezető tárgyalási hozzáállás, hogy alapból a kimondott, felvett pozíció mögé akarjunk látni, folyamatosan a mögöttes érdekeket fürkésszük. 

 

A cikk megírásához vezető inspirációért köszönettel tartozom Csordás Hédinek (BME, Filozófia és Tudománytörténet Tanszék).

 

Vendégszerzőnk, Tanács János, a Neumann János Egyetem Menedzsment és Üzleti Kommunikáció Tanszékének tanszékvezető egyetemi docense. Tudományos érdeklődési területei közé tartoznak a kríziskommunikáció és a sajtó-helyreigazítási perek érveléselméleti-retorikai vonatkozásai. Az utóbbi időszakban a csernobili atomerőmű baleset, valamint a Challenger- és a Columbia űrsiklók baleseteinek konfliktuskezelési és kommunikációs tanulságait kutatja.

Szólj hozzá

érvelés jóbarátok tárgyalás-meggyőzés